Depuis quelques années le digital a changé la façon dont les consommateurs appréhendent leurs achats. Il est tout à fait normal que les équipes commerciales se mettent à jour pour s’adapter aux nouvelles pratiques. D’après CSO Insight les équipes ayant intégré le digital sont 66% plus efficace que les équipes classiques.
Je vous ai préparé 5 étapes pour intégrer le numérique dans vos démarches commerciales.
Sommaire
1/ Le CRM : L’outil indispensable
La gestion de la relation client ou en anglais CRM (Customer Relationship Management) est le pilier principal du commercial. Outil complet et de plus en plus automatisé le CRM, permet à vos équipes commerciales de ne plus oublier aucun de vos prospects. Mais aussi de personnaliser votre prise de contact, de conserver les bonnes informations pour les relancer. Grâce au CRM, vous allez pouvoir enrichir vos échanges avec vos prospects. On peut observer par exemple, les derniers mails ouverts, les pages de votre site web consultées, les formulaires remplis. En ayant accès à l’ensemble du tunnel de conversion vos commerciaux pourront proposer des services plus cohérents et personnalisés.
Statistiquement un appel réalisé grâce à l’aide d’un CRM a 14 fois plus de chance de convertir le prospect.
Selon vos besoins, le CRM peut aussi intégrer des fonctions marketing et de services. Il existe de nombreux CRM sur le marché qui proposent plus ou moins les mêmes services. Prenez le temps de comparer et d’être honnête avec votre capacité à pouvoir vous occuper de votre CRM. Il existe des formules gratuites qui peuvent tout à fait convenir à vos besoins. Cependant, la plupart du temps le CRM a un budget dédié conséquent.
Notre conseil : Pour une TPE les CRM Zoho ou Pipe Drive dans leur version gratuite sont amplement suffisants.
2/ Le Social Selling : être là ou votre cible passe du temps
Le social selling est défini par la mise en place de nombreuses actions sur les réseaux sociaux dans le but développer votre activité commerciale.
Les réseaux sociaux représentent une excellente opportunité pour trouver de nouveaux clients. Cependant, il n’est pas nécessaire de vous investir dans tous les réseaux sociaux, le social selling, c’est avant tout une histoire de cible, de marché et de domaine d’activité.
D’après Hubspot, Linkedin est 277% plus efficace pour trouver des clients que les autres plateformes
Sur ce réseau social, l’objectif est d’être en lien avec des employés d’entreprises qui peuvent être intéressées par vos services ou produits, dans le but de partager des informations autour de vos prestations pour déclencher un premier contact. Vous pouvez aussi commenter des publications, écrire des articles sur Linkedin afin de montrer votre expertise. Le social selling est à la portée de tous dans une entreprise. Chacun peut partager son expertise et créer des opportunités au sein de son réseau.
3/ L’Inbound marketing : créer du contenu n’est pas réservé au marketing
Les prospects sont de plus en plus autonomes dans leurs décisions d’achats. Ils utilisent des articles de blogs, des comparatifs, des tests pour décider de leurs achats avant même de se rendre en boutique ou de prendre contact. Par conséquent, vous avez tout intérêt à créer du contenu afin de décrire vos offres. Ces contenus peuvent prendre la forme de retours d’expériences, des descriptions de vos prestations sous forme d’ebooks ou de vidéos.
La communication de Go Pro est grandement axée sur des vidéos réalisées par des utilisateurs pour montrer la qualité de leurs produits.
Notre conseil : Faites attention à créer du contenu en rapport avec les recherches actuelles ou futures de vos prospects. Ces contenus auront plus de chance de les intéresser et d’être bien placés sur Google.
4/ Sales prédictive : attribuer un score à un prospect
La prédiction se retrouve dans de nombreux domaines avec des algorithmes qui déterminent à l’avance la nécessité de faire une action en se basant sur des datas. Les équipes commerciales perdent énormément de temps à contacter des dizaines de prospects inutiles. Dans le commerce, les outils prédictifs permettent de déterminer si un contact avec le prospect est prometteur ou non, grâce à l’analyse des démarches précédemment effectuées par ce prospect lors des campagnes d’emailing, des visites sur le site, ses réactions aux pop-ups etc… Le but est d’appliquer des techniques comme le retargeting et le lead nurturing pour générer des datas autour du comportement de vos prospects vis-à-vis de votre marque. À la suite de ça vous pouvez déterminer quels sont les prospects les plus intéressants à contacter.
5/ Feedly : Regrouper et filtrer l’information
Internet déborde d’informations, cela présente une opportunité comme une perte de temps. Afin de filtrer ces informations vous pouvez utiliser des agrégateurs de flux RSS. Ces outils permettent de recevoir les derniers articles, les dernières informations des sites web que vous souhaitez uniquement. Plus de perte de temps à chercher des articles, vous pouvez être au courant à l’instant où l’article est publié. Cela vous permettra entre autres d’être au courant des dernières actualités pour en parler à vos clients et convaincre encore plus facilement.
Vous n’utilisez aucun de ces outils ou qu’une partie ? Si vous souhaitez passer la vitesse supérieure et utiliser les dernières technologies pour améliorer vos résultats commerciaux n’hésitez pas à me contacter.